Para gerir uma empresa com sucesso, é essencial saber quem são os seus clientes, o que eles necessitam e como se aproximar deles. Com um estudo de mercado você poderá obter dados precisos e específicos sobre seus clientes e concorrentes – um aspecto crucial para começar ou ampliar seu negócio. As exigências dos clientes afetam e dirigem todos os aspectos das atividades de sua empresa e podem determinar o sucesso, ou o fracasso, de seu negócio.
Por que efetuar um estudo de mercado?
O ambiente no qual sua empresa opera pode ser muito dinâmico. O modo como você trabalha pode ser afetado por mudanças demográficas e flutuações nas condições econômicas, bem como por novas regulamentações e evoluções tecnológicas.
Os estudos de mercado poderão ajudar:
- proporcionando um melhor entendimento das características e preferências de seus clientes;
- identificando oportunidades para aumentar as vendas e fazer sua empresa crescer;
- estando atento à concorrência no seu mercado;
- reduzindo o risco que envolve as decisões de negócios; e
- desenvolvendo e completando o plano de atividades.
As empresas já estabelecidas que estejam pensando em fazer alterações importantes, como uma expansão ou uma transferência de local, podem também usar os estudos de mercado para tomar decisões mais esclarecidas. Há outras situações onde os estudos de mercado poderão ser muito positivos, como por exemplo:
- No lançamento de uma nova campanha publicitária;
- No aumento da produção ou dos níveis de estoques;
- Na introdução de novas linhas de produtos ou serviços.
Como efetuar um estudo de mercado
Antes de começar, estabeleça metas claras para o estudo de mercado que vai realizar. Defina o que precisa saber e o porquê.
Uma vez que as metas tenham sido definidas, desenvolva uma estratégia e escolha as técnicas que irá usar para colher dados. Há dois tipos principais de estudos: primários e secundários.
- O estudo primário consiste de dados colhidos diretamente dos potenciais clientes através de estudos, grupos de análise, testes a campo, etc. Você pode realizar este tipo de estudo ou contratar uma empresa para fazê-lo. Se for você a realizar o estudo, os custos ficarão menores e você terá ainda a oportunidade de conhecer melhor o perfil da sua clientela.
Uma das desvantagens do estudo primário é o fato de exigir muito tempo e ser caro, especialmente se você contratar uma empresa de marketing para conduzi-lo. Entretanto, este método tem a vantagem de permitir identificar grupos alvos específicos (como os seus clientes ou o mercado geográfico do seu negócio) e adaptar o estudo encontrar a resposta a perguntas concretas. - O estudo secundário envolve a busca de informações existentes que já foram recolhidas (como por exemplo: dados demográficos e informações estatísticas do setor), usando-as no seu próprio plano de negócios ou de marketing.
O estudo secundário usa recursos existentes como os registros da empresa, as sondagens, trabalhos de pesquisa e livros. Geralmente, o estudo secundário exige menos tempo do que o estudo primário e pode ser menos dispendioso.
Apesar de o estudo secundário ser menos focado que o estudo primário, ele pode ainda assim fornecer informações muito úteis.
A seguir, damos alguns exemplos de perguntas possíveis de responder através do estudo secundário:
- Quais é a situação econômica atual? Ela vai mudar?
- Quais são as tendências do setor?
- Existem mercados internacionais para o meu produto ou serviço?
- Quem são os meus clientes? (população, grupos etários, níveis de renda, local de residência, etc.)
- Qual é a situação do mercado de trabalho?
Outros recursos secundários importantes são os dados estatísticos provenientes de órgãos oficiais responsáveis por estatísticas, associações e empresas privadas.
O que preciso saber?
Quando você faz um estudo, é porque há algumas perguntas que visa responder. Os estudos primários e secundários poderão ajudar a encontrar as respostas que precisa. Considere as perguntas a seguir.
- Quem é o meu cliente?
Sabendo quem é o seu cliente, fica mais fácil escolher um local, estabelecer um preço e planejar uma estratégia de vendas. Pergunte a si mesmo: Quem irá comprar o meu produto? Quais são os hábitos e as preferências do meu cliente? - Existe alguma procura por meu produto/serviço?
Certifique-se que seu produto ou serviço atenda as necessidades dos seus clientes. - Quem são os meus concorrentes?
Determine quem são os seus concorrentes principais, procure descobrir seus pontos fortes e fracos e compare seu negócio ao deles. - Onde meus clientes estão situados?
Se souber onde estão situados seus potenciais clientes, fica mais fácil escolher um local, bem como o tipo de promoções e de estratégias de mercado que devem ser adotadas. Isso também ajudará a conhecer as mudanças produzidas no seu setor e a determinar como estas poderão ter impacto nas vendas. - Quanto deverei cobrar?
A meta do seu negócio consiste em aperfeiçoar os lucros e continuar sendo competitivo. O preço pode desempenhar um papel muito importante no sucesso de sua empresa. Por isso, é importante saber quanto seus concorrentes cobram por produtos e serviços semelhantes, e se você pode manter os preços no longo prazo. - Como deverei promover o meu produto/serviço?
Certifique-se de estar usando os métodos mais eficazes para promover seu negócio. Quando for necessário decidir sobre uma estratégia promocional, tenha em conta o que fazem seus concorrentes e qual o meio de comunicação é o mais adequado para se comunicar com seus clientes (por exemplo, os meios online são apropriados para o mercado de adolescentes).
Pode ser difícil encontrar dados que ajudem a tomar suas decisões de negócios, e que determinadas informações sejam caras de se obter. Todavia, existem diversos recursos analíticos e estatísticos acessíveis, bem como guias, que ajudam a entender todo o material disponível.
Outros recursos onde você pode encontrar materiais para estudos secundários são as bibliotecas, as universidades, as associações industriais e os organismos governamentais.