Для успешного ведения бизнеса важно знать, кто ваши клиенты, чего им нужно и как до них добраться. Исследование рынка может принести точную и конкретную информацию о клиентах и конкурентах, а это играет критически важную роль при открытии или расширении бизнеса. Запросы клиентов влияют на все аспекты действия предприятия, направляют их и могут стать определяющими для успешности или провала предприятия.
Зачем нужно исследование рынка?
Среда, в которой предприятие действует, может быть очень динамичной. Сдвиги в экономических условиях, демографические изменения, новые правовые нормы, изменения в технике и технологии – всё может повлиять на ведение бизнеса.
Рыночное исследование может помочь бизнесмену:
- лучше понять характеристики и предпочтения клиентов
- определить направления, по которым возможно увеличение продаж и рост предприятия
- следить за уровнем конкуренции на своём рынке
- снизить степень рискованности принимаемых решений
- разработать и дополнить бизнес-план
Уже утвердившиеся предприятия, подумывающие о серьёзных переменах, таких, как расширение или передислокация, также могут использовать рыночное исследование для обоснования принимаемых решений. Исследование рынка может пригодиться и в других, вполне обыденных, ситуациях:
- при запуске новой рекламной кампании
- при увеличении уровней продукции или запасов
- при вводе новых линий продуктов или услуг
Как провести исследование рынка
Прежде чем начать рыночное исследование, необходимо поставить чёткие цели. Следует определить, что и зачем вы хотите выяснить.
Установив цели, разработайте стратегию и выберите методику сбора данных. Исследование рынка может быть первичным или вторичным:
- Первичное (прямое) исследование состоит из данных, собранных непосредственно у клиентов при помощи опросов, целевых групп, полевых испытаний и т.д. Вы можете провести исследование самостоятельно или нанять фирму, которая сделает это для вас. Проведя исследование сами, вы сэкономите деньги и получите дополнительную выгоду в виде прямого знакомства со своим рынком.
Недостаток первичного исследования состоит в том, что он может отнять много времени, а если вы нанимаете маркетинговую фирму, то и средств. Достоинства его в том, что оно позволяет заострить внимание на конкретных целях (напр., группы населения или конкретный географический район для бизнеса) и найти ответы на конкретные вопросы.
- Вторичное (косвенное) исследование заключается в поиске существующей, уже собранной информации, такой, как географические данные или отраслевая статистика, и в её использовании в своём плане маркетинга или бизнес-плане.
При вторичном исследовании используются такие ресурсы, как отчёты фирм, опросы, исследовательские работы и книги. Времени на это, как правило, уходит меньше, и стоить это может дешевле.
Хотя вторичное исследование и носит менее заострённый характер, оно тоже может доставить необходимую информацию.
Ниже приводятся примерные вопросы, на которые могло бы дать ответы вторичное исследование:
- Каковы текущие экономические условия, и меняются ли они?
- Каковы отраслевые тенденции?
- Существуют ли международные рынки для моего продукта или услуги?
- Кто мои клиенты? (Численность, возрастная группа, уровни дохода, где они живут и т.д.)
- Каково состояние рынка труда?
Другим важнейшим ресурсом являются статистические данные из официальных источников, от бизнес-ассоциаций и частных организаций.
Что мне нужно знать?
Вы ждёте от исследования ответов на свои вопросы, и прямое и косвенное исследования помогут вам их найти. Вот ещё ряд вопросов, которыми стоит задаться:
- Кто мой клиент/покупатель?
Знание клиента поможет выбрать месторасположение, установить цены и разработать стратегический план сбыта. Задайте себе вопрос: кто будет покупать мой продукт? каковы привычки и предпочтения моего клиента? - Существует ли спрос на мою продукцию/услугу?
Убедитесь, что ваш продукт или услуга отвечают потребностям клиентов. - Кто мои конкуренты?
Определите своих важнейших конкурентов, постарайтесь выявить их сильные и слабые стороны и сопоставьте себя с ними. - Где расположены мои клиенты?
Знание географии потенциальной клиентуры поможет вам выбрать месторасположение для бизнеса, способы промоции товара и другие стратегии. Оно поможет вам также узнать об изменениях в вашей отрасли и о том, как эти изменения могли бы повлиять на сбыт. - Какую цену запрашивать?
Цель предприятия - максимизировать прибыли и оставаться при этом конкурентоспособным. Цена может сыграть существенную роль в успешности предприятия, и поэтому имеет смысл разузнать, каковы цены на подобные продукты и услуги у ваших конкурентов и сможете ли вы держать цену длительное время. - Как продвигать свою продукцию/услугу?
Для продвижения бизнеса используйте самые действенные методы. Принимая решение о промоционной стратегии, посмотрите, как это делают конкуренты и какое средство рекламы наиболее доходчиво для вашего клиента (напр., онлайновая среда для подросткового рынка).
Данные, полезные для вашего предприятия, может оказаться трудно найти, а покупка их может обойтись дорого. Тем не менее, существует ряд доступных каждому статистических и аналитических ресурсов, а также наводящие рекомендации, которые помогут вам разобраться в собранных материалах.
К ресурсам для косвенного исследования относятся также библиотеки, университеты, отраслевые ассоциации и министерства.