Pour diriger une entreprise prospère, il est essentiel de savoir qui sont vos clients, ce dont ils ont besoin et comment les rejoindre. Les études de marché peuvent vous aider à obtenir des renseignements justes et spécifiques sur vos clients et vos concurrents, ce qui constitue l'une des étapes cruciales pour quiconque désire démarrer ou développer son entreprise. Les demandes des clients auront une incidence directe sur l'ensemble des activités de votre entreprise et détermineront le succès ou l'échec de cette dernière.
Pourquoi mener des études de marché?
L'environnement dans lequel évolue votre entreprise pourra s'avérer très dynamique. La façon dont vous travaillez pourra ainsi être affectée par les fluctuations de la situation économique, par des changements démographiques, par des nouvelles réglementations ou par des évolutions technologiques.
Les études de marché vous aident à :
- mieux comprendre les particularités et les préférences de vos clients
- découvrir des opportunités d'améliorer vos ventes et de faire croître votre entreprise
- surveiller l'état de la concurrence dans votre marché
- réduire les risques reliés à vos décisions d'affaires
- développer et compléter votre plan d'affaires
Les entreprises établies qui songent à entreprendre des changements importants, comme une expansion ou un déménagement, peuvent également utiliser les études de marché pour prendre des décisions plus éclairées. Quelques autres situations courantes peuvent également bénéficier de l'apport d'une étude de marché, dont :
- le lancement d'une nouvelle campagne publicitaire
- l'augmentation de la production ou du niveau des stocks
- l'introduction de nouvelles gammes de produits ou de services
Comment mener une étude de marché?
Avant tout, établissez des objectifs clairs pour l'étude de marché que vous entreprendrez. Vous devriez commencer par définir ce que vous souhaitez savoir et pourquoi vous avez besoin de ces renseignements.
Une fois que vous aurez déterminé vos objectifs, développez une stratégie et choisissez les techniques que vous utiliserez pour recueillir ces renseignements. Il existe deux principaux types de recherche : la recherche directe et la recherche indirecte.
- La recherche primaire consiste en la recherche de données directement auprès de vos clients potentiels au moyen de sondages, de groupes de consultation, de tests sur place, etc. Vous pouvez effectuer l'étude par vos propres moyens ou recourir aux services d'une entreprise. Si vous choisissez de mener vous-même la recherche, vous réduirez vos coûts en plus d'avoir l'avantage de mieux connaître le profil de votre clientèle.
Le désavantage avec la recherche primaire est qu'elle peut demander un temps considérable et s'avérer coûteuse, particulièrement si vous employez les services d'une firme de marketing. Par contre, cette méthode a comme avantage de vous permettre de cibler des groupes spécifiques (comme vos clients ou le marché géographique de votre entreprise) et de vous apporter des réponses claires aux questions précises que vous aurez choisi d'inclure dans votre étude.
- La recherche secondaire consiste à exploiter les ressources existantes telles que des données démographiques ou des statistiques de l'industrie et à utiliser cette information pour votre propre plan d'affaires ou de commercialisation.
La recherche secondaire fait appel à des ressources préexistantes comme des registres de compagnies, des sondages, des études de recherche et des livres. Elle nécessite généralement moins de temps qu'une recherche directe et peut également être moins dispendieuse.
Bien que la recherche secondaire soit moins ciblée que la recherche primaire, elle peut malgré tout vous apporter des renseignements utiles.
Voici quelques exemples de questions auxquelles il est possible de répondre par des recherches secondaires :
- Quelles sont les conditions économiques actuelles? Sont-elles en train de changer?
- Quelles sont les tendances générales de l'industrie?
- Existe-il des marchés internationaux pour mes produits ou mes services?
- Qui sont mes clients? (population, groupes d'âge, niveaux de revenu, endroit où ils habitent, etc.)
- Quel est l'état du marché du travail?
Les données statistiques provenant d'agences de statistiques reconnues ou d'associations et organisations privées constituent également des ressources indispensables pour les études de marché secondaires.
Qu'est-ce que j'ai besoin de savoir?
Lorsque vous menez une étude de marché, vous cherchez à obtenir des réponses à certaines questions précises. Ces réponses pourront vous être fournies par des recherches primaires ou secondaires. Vous pourriez prendre les questions suivantes en considération :
- Qui sont mes clients?
Connaître vos clients vous aidera à choisir un emplacement pour votre entreprise, à établir des prix et à planifier votre stratégie commerciale. Posez-vous les questions suivantes : Qui achètera mon produit? Quelles sont les habitudes et les préférences de mes clients?
- Y a-t-il une demande pour mon produit ou mon service?
Assurez-vous que votre produit ou votre service répond aux besoins de vos clients.
- Qui sont mes compétiteurs?
Déterminez qui sont vos principaux concurrents, essayez d'évaluer leurs forces et leurs faiblesses et comparez votre entreprise à ces concurrents.
- Où sont mes clients?
En localisant vos clients potentiels, vous aurez plus de facilité à choisir un emplacement pour votre entreprise, à savoir quel type de promotion vous devrez utiliser et quelles stratégies de marketing adopter. Cela pourra également vous permettre d'être au fait des changements dans votre industrie et de connaître la façon dont ces changements influencent les ventes.
- Comment vais-je établir mes prix?
L'objectif de votre entreprise est de maximiser ses profits tout en demeurant concurrentielle. La fixation des prix pourra avoir une influence considérable sur le succès de votre entreprise. Vous devrez donc prendre en considération les prix chargés par vos concurrents pour des produits et services similaires et évaluer votre capacité à maintenir vos prix au niveau que vous aurez choisi sur une période soutenue.
- Comment devrais-je faire la promotion de mon produit ou de mon service?
Assurez-vous d'utiliser les méthodes les plus efficaces possible pour faire la promotion de votre entreprise. Lorsque vous devrez décider de la meilleure stratégie de communication à adopter, évaluez ce que font vos concurrents et quel type de média serait le plus à même de rejoindre votre clientèle (les médias en ligne sont bien adaptés au marché des adolescents, par exemple).
Il se peut que vous ayez de la difficulté à obtenir les renseignements qui vous aideront à prendre les meilleures décisions d'affaires, ou qu'une partie de ces renseignements soit dispendieuse. Sachez toutefois qu'il existe plusieurs ressources statistiques et analytiques abordables, en plus de services visant à vous aider à vous y retrouver parmi toutes les données disponibles.
Le sources d'information de recherches secondaires comprennent les bibliothèques, les universités, les associations industrielles et les ministères.